TIL(26/02/20) - 팀원들과 인사이트클럽

 

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인사이트클럽

작년 신규고객 0에서 320개 뚫은 8년차 B2B 스타트업 대표 | 달램 신재욱

Gemini의 응답

이 영상은 B2B 웰니스 스타트업 '달램(헤세드리치)'의 신재욱 대표가 8년 동안 데스밸리를 견디며 겪은 시행착오와 성장의 기록을 담고 있습니다. 예비 창업가분들께 실질적인 도움이 될 핵심 인사이트를 중심으로 요약해 드립니다.

1. 기술 개발보다 '돈을 받는 경험'이 우선입니다 [37:45]

  • 조기 기술 투자의 위험: 매출이 제대로 나지 않는 상태에서 투자를 받아 자동화 시스템이나 기술 개발에 몰두하는 것은 위험할 수 있습니다. 신재욱 대표는 이를 가장 후회하는 실수 중 하나로 꼽았습니다 [16:04].

  • 본질에 집중: 고객이 우리 서비스의 가치를 인정하고 실제로 지불하게 만드는 과정이 먼저입니다. 기술은 그 이후에 효율화를 위해 필요한 도구입니다.

2. 무료 체험의 함정에 빠지지 마세요 [16:40]

  • 전환 없는 무료 서비스: 무료 체험은 긍정적인 반응을 얻기 쉽지만, 실제 유료 전환으로 이어지지 않는 경우가 많습니다.

  • 시간 낭비 예방: 무료 체험 후 "검토해 보겠다"는 막연한 대답은 창업자의 판단을 흐리게 하고 회사의 자금을 소진시킵니다. 처음부터 "어떻게 하면 돈을 내고 쓸 것인가"를 직접적으로 묻고 검증해야 합니다 [13:45].

3. B2B 영업의 핵심은 '신뢰'와 '딥한 질문'입니다 [15:32]

  • 신뢰 구축: B2B 시장은 보수적이며 신뢰도가 없는 스타트업에게 쉽게 기회를 주지 않습니다. 레퍼런스를 쌓는 과정이 고통스럽더라도 인내심을 갖고 실력을 증명해야 합니다.

  • 거절에서 답 찾기: 단순히 거절당하는 것에 그치지 말고, "우리 서비스를 안 쓴다면 현재 어떤 고민을 하고 있고 어디에 예산을 쓰고 있는지"를 딥하게 물어봐야 합니다 [32:01]. 이 질문을 통해 고객이 진짜 돈을 쓰는 지점(PMF)을 찾을 수 있습니다 [33:01].

4. 창업가의 생존과 멘탈 관리 [41:17]

  • 직접 발로 뛰는 실행력: 책이나 이론에 갇히지 말고 직접 잠재 고객을 찾아가고, 전화를 돌리고, 메일을 보내는 '비효율적인 실행'이 쌓여야 나중에 효율적인 시스템이 만들어집니다 [30:44].

  • 솔직한 소통: 자금이 부족하거나 구조조정이 필요한 최악의 상황일수록 투자자와 팀원들에게 상황을 솔직하게 공유하고 소통하는 것이 신뢰를 지키고 다시 일어서는 기반이 됩니다 [20:24].

  • 확신과 분노: 시장의 문제를 해결하겠다는 강한 확신과, 왜 아직 이 문제가 해결되지 않았느냐는 건강한 '분노'가 지속 가능한 동력이 될 수 있습니다 [45:51].

5. 예비 창업가를 위한 한마디 [48:09]

  • 딴짓하지 말고 실행하라: "이게 맞을까?" 고민하며 망설이기보다, 한 명의 고객이라도 더 만나 돈을 받는 경험을 해보는 것이 스노우볼이 되어 돌아옵니다 [49:05].




우리의 서비스가 괜찮은지를 질문하기 보다 (100명 중 100명은 좋다고 할 것)
어떻게 개선하면 더 좋을지에 대한 내용을 물어볼 것.

업무 외 시간 고객확보를 어떻게 할 수 있을지 고민함
뾰족한 소통 추구 - 직접 찾아가는 액션, 전화, 이메일, 무엇이 필요한지 등 확인

서비스 제안 거절로 끝나지 않고,
언제쯤 다시 가능할지,
왜 우리 서비스를 검토하게 되었는지,
어떤 포인트가 좋았는지를 확인한다. (스노우볼 기대)

PMF를 찾았다? 질문이 딥하게 들어온다. 질문에 대한 밀도가 달라짐.
왜? 돈을 내야하므로!
고객에게 돈을 받아내보는 경험이 중요하다.
-> 지표가 쌓여서 가능성이 높아진다.

고객 생애 전반에 우리가 돈을 받고
어떤 기여를 하고 어떤 변화를 이끌어 낼 수 있을까?





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